Das Kalenderjahr 2010 war für Interimsmanager und freiberufliche Experten sicherlich kein besonders einfaches. Die allgegenwärtige Bankenkrise und die damit verbundene wirtschaftliche Schwäche haben auch das Geschäft der Interimsmanagementprovider nicht unberührt gelassen. Die spürbaren Folgen waren verschiedener Art:
Zum einen musste die Branche feststellen, dass die Bereitschaft der Unternehmen einen Interimsmanager an Bord zu holen oder ein anstehendes Projekt zu starten, deutlich zurück gegangen ist. Dies führte dazu, dass die Anfragesituation bei nahezu allen Providern einbrach. Dies wurde auch offen kommuniziert. Auf den Veranstaltungen des AIMP oder der DDIM wurden die Umsatzeinbrüche sehr deutlich beschrieben.
Zum anderen waren durch die Krise auch viele Manager in Festanstellung betroffen. Die Unternehmen haben in größerem Umfang Stellen abgebaut. Insbesondere im mittleren Management wurden viele Manager arbeitslos und fanden keine adäquate Anschlussposition. Viele dieser Manager haben sich - mehr oder weniger notgedrungen - für eine freiberufliche Tätigkeit als Interimsmanager oder Freelancer entschieden. Dies führte zu einem dramatischen Anstieg der Bewerbungen bei den Providern.
Inzwischen haben sich beide Situationen wieder normalisiert und teilweise sogar umgekehrt. Die Anzahl der Projektanfragen ist seit Herbt 2010 sprunghaft angestiegen. Bereits zu einem etwas früheren Zeitpunkt ist die Zahl der Bewerbungen neuer Interimsmanager deutlich zurückgegangen. Wir beobachten derzeit eine steigende Nachfrage nach qualifizierten Managern und/oder Experten gepaart mit einem stark gestiegenen Kostenbewusstsein.
Was bedeuten diese Entwicklungen für das Geschäft der Interimsmanagement-Provider? Wir denken, dass es für reine Provider zukünftig immer schwieriger werden wird, Interimsmanager und Experten in gehobene Managementfunktionen zu vermitteln. An die Stelle der Vermittler rücken gewachsene Qualitätsnetzwerke innerhalb derer sich Kollegen über Empfehlungen vermitteln. Referenzen und langjährige Erfahrung werden immer stärker in den Vordergrund treten. Die reine "Vermarktung" der Interimsmanager über klassische Provider wird insofern Marktanteile an vertikale soziale Netzwerke verlieren.
Es gibt derzeit ein Überangebot an neuen, teilweise unerfahrenen Interimsmanagern. Dagegen steht eine geschrumpfte Zahl von langjährig erfahrenen Interimsmanagern. Letztere werden von der momentanen Marktentwicklung profitieren und ihre Leistungen zu fairen Tagessätzen verkaufen können. Für die "Neuen" im Geschäft wird es außerordentlich wichtig sein, sich dem richtigen Netzwerk anzuschließen und die richtigen Kontakte zu knüpfen. Gelingt dies, so ist auch für neue Interimsmanager ein erfolgreicher Einstieg in die Branche möglich. Wird dieser wichtige Faktor hingegen versäumt, werden viele wieder scheitern und voraussichtlich in eine Festanstellung zurück kehren.
Wir halten es zudem für sehr wichtig, dass die Interimsmanager die Rolle der Provider für sich neu definieren. Die meisten Interimsmanager haben die Erwartungshaltung, dass sie über Provider in Projekte vermittelt werden. Dies ist aber ein Irrglaube. Es ist nicht die Aufgabe der Provider, Interimsmanager in Projekte zu vermitteln. Vielmehr ist es die Aufgabe der Provider, die Anfragen der Kunden mit dem bestmöglichen Kandidaten zu besetzen. Das ist ein großer Unterschied. Im Ergebnis kann das bedeuten, dass ein registrierter Interimsmanager niemals eine Anfrage von einem Provider erhält. Dies liegt dann aber nicht am Profil oder an der Qualifikation sondern lediglich daran, dass keine geeignete Kundenanfrage eingegangen ist.
Die erfolgreiche Vermittlung ist insofern eine Mischung aus Zufall und fachlicher Spezialisierung. Während Manager aus dem Bereich Finance regelmäßig gebraucht werden, ist dies in anderen Bereichen wie z. B. Marketing eher selten der Fall.
In der Konsequenz empfehlen wir daher allen Interimsmanagern, sich selbst aktiv zu vermarkten. Vertrauen Sie nicht auf die Provider sondern starten Sie Ihren eigenen Vertrieb. consultnet wird solche Ansätze ab 2011 stark fördern und durch gezielte Schulungen unterstützen. Die richtige Aktivierung des eigenen Netzwerkes ist nahezu eine Erfolgsgarantie. Die Provider können dabei allenfalls eine unterstützende Rolle spielen.
Es gibt daneben Trends, welche von vielen Kollegen noch nicht hinreichend ernst genommen werden. Soziale Netzwerke wie XING, LinkedIn oder Twitter werden häufig noch belächelt, zumindest jedoch nicht als wichtig eingestuft. Das Gegenteil ist der Fall. Wir sind überzeugt, dass der Schritt in die sozialen Netzwerke eine der effektivsten Vertriebsaktivitäten ist, die man im Bereich Dienstleistungsvertrieb gehen kann. consultnet tut dies bereits konsequent, z. B. durch den Aufbau einer eigenen Gruppe für Interimsmanager und Interim Projektmanager. Sie erreichen diese Gruppe über https://www.xing.com/net/interimresources.
Wir wollen damit nicht sagen, dass jeder Interimsmanager eine eigene Seite auf facebook oder einen Twitter-Account benötigt. Der Erfolg liegt hier vielmehr in der richtigen Auswahl der Plattform und vor allem in der richtigen Benutzung. Was augenscheinlich einfach und selbsterklärend scheint, ist in Wirklichkeit ein recht kompliziertes Verfahren. Auch hier wird consultnet zukünftig Unterstützung leisten und Trainings über die Regeln der Eigenvermarktung über soziale Netzwerke anbieten.
Was sonst noch? Wir werden auch im Jahr 2011 nicht aufhören, unser Netzwerk auszubauen und sinnvolle Leistungen für Interimsmanager anzubieten. So werden wir z. B. die Vermittlung von Kollegen untereinander über Empfehlungen und Referenzen fördern oder eine Qualifizierung als "consultnet Interimsmanager" anbieten. Bleiben Sie gespannt und consultnet gewogen. Wir werden Sie rechtzeitig über die neuen Angebote informieren. In dem Sinne wünsche ich allen Lesern, Interimsmanagern und Partnern frohe Weihnachten und einen erfolgreichen Start ins neue Jahr!
Ihr Uwe Sunkel


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