Die Ergebnisse der AIMP-Providerumfrage 2011 werden ja inzwischen an verschiedenen Orten diskutiert. Sie finden diese Studie hier als Download. Zeit also, auch meine Sicht der Ergebnisse einmal darzustellen.
Wesentlich finde ich, dass das Angebot an Interimsmanagern steigt. Ich möchte die Zahlen der Studie aber in Frage stellen. Hier stellt sich (wieder einmal) die Frage: Was ist ein Interimsmanager? Ich werde diese Frage hier nicht beantworten, da die Antwort m. E. allein der Kunde geben kann. Es ist völlig unerheblich, ob wir als Provider jemanden als Interimsmanager einstufen oder als Experten oder als Berater - der Kunde gibt das Profil des Interimsmanagers vor. Und wenn ein Kollege dieses erfüllt, dann darf er sich meinetwegen Interimsmanager nennen - egal, ob er damit in unsere Definition passt oder nicht.
Worauf will ich hinaus? Lange Zeit haben sich die Interimsmanager und auch die Provider fast schon "elitär" gegen eine große Gruppe von freiberuflich tätigen Experten abgeschottet. Wenn unsere Kunden aber genau diese Kollegen für ein Projekt benötigt und dafür verpflichtet, dann erhöht das die Anzahl der Interimsmanager in den Statistiken schlagartig. Hinzu kommt, dass diese Kollegen sehr häufig zu deutlich niedrigeren Tagessätzen arbeitet als dies die "echten" Interimsmanager tun. D. h. die Experten werden zur internen Konkurrenz für die Interimsmanager - und davon profitieren die Kunden. Warum sollte ein Kunde einen Projektmanager für 1.500 EUR engagieren wenn er einen fast identischen Skill für 800 EUR bekommen kann? Wo ist der "added-value" der "echten" Interimsmanager?
Es ist also nicht nur die steigende Zahl der Interimsmanager, welche die Preise unter Druck bringt. Vielmehr ist es auch eine starke Vervielfältigung des Angebotes an sich und damit verbunden die Erhöhung der Auswahlmöglichkeiten für unsere Kunden.
Ich persönlich rechne damit, dass die Preise noch viel stärker sinken werden. Zudem denke ich, dass die Provider von ihren mitunter sehr üppigen Provisionen nach unten werden abweichen müssen. Es ist gegenüber den Kunden kaum noch darstellbar, dass ein Provider 30% Uplift auf den Tagessatz eines Interimsmanagers verdienen möchte. Dies wäre gerechtfertigt, wenn der Aufwand für die Suche wirklich erheblich wäre. Auch, wenn ich mich damit jetzt unbeliebt mache - aber der Aufwand ist nicht erheblich. In Zeiten von XING, LinkedIn und Online-Datenbanken muss jeder Provider in der Lage sein, die richtigen Manager in kurzer Zeit zu identifizieren. Wenn er das nicht schafft, sollte er sein Geschäftsmodell überdenken.
Es wurde auch diskutiert, warum die durchschnittliche Auslastung der Interimsmanager gesunken ist. Neben den bereits genannten Argumenten (Erhöhung des internen Wettbewerbs) kommt hier natürlich der Aspekt hinzu, dass die meisten Interimsmanager für ihre eigenen Leistungen keinen Vertrieb machen. Die meisten Kollegen wollen das nicht - und sie können es auch meistens gar nicht. Stattdessen begeben sich diese Kollegen in die vermeintlich bequeme Konsumentenrolle und warten auf das nächste Projekt. Man könnte das auch schlicht Faulheit nennen.
Vielerorts existiert noch der Irrglaube, dass die Provider Vertrieb für die Interimsmanager machen. Das ist falsch. Kein Provider tut das - auch wenn es einige behaupten. Provider nehmen Anfragen von Kunden entgegen (oder akquirieren diese aktiv) und suchen dann den geeigneten Interimsmanager für die Aufgabe. Nehmen wir ein einfaches Beispiel: wenn ein Provider 100 HR-Manager in der Datenbank hat, wieviele Projekte müsste dieser Provider dann akquirieren, um die 100 Kollegen zu bedienen? Glauben Sie bitte nicht, dass das auch nur ein Provider ansatzweise schafft. Fazit: wenn die Interimsmanager keinen Vertrieb in eigener Sache machen und gleichzeitig mit einem sehr üppigen Angebot von zusätzlichen Interimsmanagern konfrontiert werden, dann ist es nur logisch, wenn die Auslastung sinkt.
Über die Provider werde ich hier nicht spekulieren. Ich gönne jedem Kollegen seinen Teil vom Kuchen. Selbst den Interimsmanagern, die als Gelegenheitsvermittler ab und zu mal einen Kollegen weiterempfehlen und dafür eine Provision berechnen. Dieses Modell bieten wir bei consultnet ja auch an: jeder Interimsmanager kann seine zusätzlichen Anfragen bei uns "abgeben" und erhält im Erfolgsfall eine sehr attraktive Beteiligung am Projektumsatz. Dies geschieht übrigens niemals auf Kosten unserer Kunden - vielmehr geben immer wir selbst einen Teil unseres Honorars ab.
Wir bei consultnet haben uns entschieden, maximale Kundenorientierung zu sehr fairen Konditionen anzubieten. So etwas geht nur mit einer gewissen Demut gegenüber dem Markt und sehr schlanken Strukturen. Für uns funktioniert dieser Ansatz sehr gut und wird im Übrigen auch von unseren Interimsmanager hoch geschätzt.
Lange Rede - kurzer Sinn: ich finde die Ergebnisse der Studie durchaus plausibel. Sie sprechen eine deutliche Sprache und spiegeln die Zeichen der Zeit wieder. Ich denke, dass der Markt zukünftig keine bequemen Wohlfühl-Nischen mehr zulassen wird. Gewinnen werden die erfahrenen Manager, die selbst ein aktives und stabiles Netzwerk aufgebaut haben. Darin lassen sich auch zukünftig attraktive Tagessätze verdienen. Überleben werden auch die Manager, die fachlich gute Leistungen bringen und sich zu deutlich reduzierten Tagessätzen über die Provider vermitteln lassen. Dazwischen wird es nicht viele Spielarten geben.


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