Zugegebenermaßen gehört diese Aussage sicher eher in das Repertoire eines Umberto Saxer oder Martin Limbeck. Will heißen, dass diese Aussage auf eine bestimmte Form des Vertriebs und eine bestimmte Spezies des Verkäufers abzielt. Für den Vertrieb von Interim Management oder Unternehmensberatung – so werden Sie jetzt denken - ist die damit verbundene Aufforderung vermutlich zu eindimensional.
Doch einmal genauer hingesehen, verbirgt sich hinter diesen plakativen vier Wörtern auch eine Botschaft, die sich wiederum zu verstehen lohnt. Wir reden hier über den Vertrieb erklärungsbedürftiger Dienstleistungen. Das ist vielmehr Beratung und Lösungsvertrieb als der Verkauf einer Ware, die man anfassen kann. Wenn der Kunde ein Produkt nicht sehen, anfassen und „begreifen“ kann, ist es umso wichtiger, ihn mit einem geeigneten Vertriebsansatz zu unterstützen. Und aus unserer Erfahrung ist dabei ein Faktor ganz entscheidend. Das Vertrauen.
Vertrauen bildet die Basis der Entscheidung eines Kunden für consultnet als Dienstleistungspartner. Ohne Vertrauen wird kein Auftrag erteilt, kommt kein Projekt zustande. Die zentrale Frage muss daher lauten: wie bauen wir dieses Vertrauen auf? Und da schließt sich der Kreis zu unserem Eingangsstatement. Nur wer läuft, verkäuft. Die grammatikalische Schwäche in dieser Aussage ist mir übrigens bewusst – aber es reimt sich so schön ...
Oder anders gesagt: nur wer sich die Zeit nimmt, Kunden zu besuchen und persönliche Gespräche zu führen, kann Vertrauen aufbauen. Das dauert manchmal sehr lange. Wir haben in unserem Geschäft mitunter Vertriebszyklen, die über Jahre laufen. In den meisten Fällen vergehen viele Wochen vom Erstkontakt bis zum ersten Auftrag. Das schnelle Geschäft ist eher die Ausnahme.
Vertrauen entsteht, indem wir uns unseren Kunden ohne Verkaufsdruck als Gesprächspartner und Berater in schwierigen Situationen anbieten. Das tun wir gerne und immer wieder. Wir haben heute Kunden, mit denen wir über Jahre gesprochen und die von uns viele gute Ratschläge erhalten haben. Selbstverständlich kostenfrei. So sind gute vertrauensvolle Beziehungen, mitunter sogar Freundschaften, gewachsen. Die „Belohnung“ für unsere Arbeit sind die Projekte, die uns später anvertraut wurden. Im Übrigen dann ohne großen vertrieblichen Aufwand. Freunde, die einander vertrauen, müssen nicht mehr miteinander verhandeln.
Wer sich heute für den Vertrieb von Dienstleistungen entscheidet, sollte sich also auch für das Laufen entscheiden. So naiv es auch klingen mag - nur wer läuft, verkäuft!


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