Was tut eigentlich ein Provider? Kurze Pause, nachdenken … Nächste Frage: Ist das überhaupt eine interessante Frage für einen Blog?
Ja, das ist sie – und zwar in mehrerlei Hinsicht und für alle Beteiligten. Denn die Antwort auf diese Frage wird von Kunden, Interimsmanagern und den Vermittlern meist völlig unterschiedlich gegeben. Warum ist das wichtig? Nun, das ist insofern relevant als man eine solche Konstellation - gemessen mit gängigen Marketingmaßstäben - als klassischen „Mismatch“ bezeichnen würde. Drei reden über das Gleiche und doch aneinander vorbei. Wenn wir wissen, dass ein Drittel aller Unternehmen noch gar nicht wissen, was Interimsmanagement ist (Quelle: AIMP Providerumfrage 2011) – dann könnte das auch daran liegen, dass wir es unseren Kunden nicht verständlich genug erklärt haben.
Jeder Provider erklärt seinen Kunden, dass er Interimsmanager vermittelt. Klar – BMW, Audi und Volkswagen bauen Autos. Aber würden Sie das tatsächlich als Marketingaussage verwenden? Wohl kaum.
„Lieber Kunde, wir bauen Autos!“ meint das gleiche wie „Lieber Kunde, wir vermitteln Interimsmanager!“. Wenn ein Anbieter in der eigenen Leistung kein Unterscheidungsmerkmal hervorheben kann, dann muss er über den Preis verkaufen. Das ist ein Grundgesetz im Vertrieb. Wenn Sie Ihrem Kunden kein Argument geben warum er ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll, dann wird er selbst nach diesem Argument suchen. Und es in der Regel im Preis finden.
Nun muss das nicht per se schlecht sein. Es gibt nach meiner Erfahrung im Interim Management zwei globale Anfragequalitäten. Entweder der Kunde braucht eine Ressource oder er braucht eine Lösung. Ich gebe zu, dass das jetzt ein wenig schwarz-weiß gemalt ist. Dazwischen gibt es natürlich auch alle Schattierungen von Grau.
Die klassischen Ressourcen-Vermittler
Der klassische Interim Manager Finance oder der SAP HR-Projektleiter gehört zur Kategorie „Anfrage nach Ressourcen“. Wenn so eine Frage herein kommt kann man als Provider sicher sein, dass die gleiche Anfrage auch an weitere Anbieter verschickt wurde. Dann steht man als Provider vor der Frage, ob man in dem unweigerlich folgenden „Hunderennen“ mitlaufen möchte.
Wir von consultnet lehnen solche Anfragen inzwischen ab. Es ist ja schon längst kein Geheimnis mehr, dass die meisten Interim Manager bei mehreren Providern gelistet sind. Insofern werden meine Provider-Kollegen dem Kunden wahrscheinlich den gleichen Kandidaten anbieten, den ich auch angeboten hätte. Einen Mehrwert kann ich bei solchen Anfragen nicht liefern.
Der professionelle Lösungsanbieter
Der zweite Fall ist der, auf den wir uns konzentrieren. Ich halte diesen zweiten Ansatz für den Wichtigeren und „Wertvolleren“. Warum wähle ich diese Worte? Weil ich persönlich davon überzeugt bin dass es heute nicht mehr ausreicht, Kunden zufrieden zu stellen. Wir sollten danach streben, Kunden zu begeistern. Das ist zumindest mein Anspruch an eine gute Dienstleistung und im Übrigen auch der Grund, warum ich selbst als Kunde bei einem bestimmten Anbieter etwas kaufe.
Ich spreche hier von den Fällen, in denen der Kunde nicht nur einen Interimsmanager sondern eine Lösung benötigt. Dabei ist zunächst noch gar nicht festgelegt, wie diese Lösung aussehen wird. Wege entstehen beim Gehen – oder anders gesagt: Lösungen entstehen in einem guten Beratungsgespräch. Bevor jetzt wieder alle losschreien: „Achtung, der Sunkel macht jetzt wieder Werbung für consultnet!“ möchte ich Ihnen sagen, dass es mir nicht darum geht. Es gibt auch andere Provider, die nach einem ganz ähnlichen Modell arbeiten. Da aber viele Kunden diesen Blog lesen möchte ich die Gelegenheit nutzen, diesen zweiten Ansatz zu erklären.
Deutlich wird es, wenn wir uns nochmals den Ansatz der „Ressourcen-Vermittler“ anschauen. Dort sitzen ganz häufig unerfahrene (und sehr junge) Mitarbeiter, die eine intensive Vertriebsschulung erhalten haben und anschließend auf die Kunden losgelassen werden. Da gilt dann Masse statt Klasse. Fragen Sie einen beliebigen Interimsmanager nach seinen Erfahrungen mit diesen Anbietern – ein abendfüllendes Gespräch voller haarsträubender Berichte ist Ihnen sicher. Ich bin ja selbst auch Interim Manager und erhalte noch heute regelmäßig Anfragen bei denen ich mich frage, ob der Mitarbeiter beim Provider überhaupt lesen kann.
Damit wir uns richtig verstehen: dieser Ansatz ist nicht grundsätzlich falsch. Wenn es um reines Bodyleasing (z. B. die Vermittlung von IT-Fachkräften) geht, dann mag das durchaus sinnvoll sein. Der Kunde wählt selber aus, der Einkauf entscheidet über den Preis und alle sind glücklich. Aber: das ist kein Interim Management!
Es ist nämlich etwas ganz anderes, wenn der Kunde ein strategisches Problem auf dem Tisch hat oder eine Position mit echter Managementverantwortung besetzen muss. Fehlentscheidungen schaden dann mehr, als dass Sie Erleichterung verschaffen. Da hilft es nicht, wenn dieses Problem auf dem Tisch eines guten Verkäufers landet. Auch der Preis kann und darf hier nicht der ausschlaggebende Faktor sein. Solche Situation müssen vielmehr von erfahrenen Managern beurteilt werden, die dann gemeinsam mit dem Kunden die passende Lösung finden.
Unsere zufriedensten Kunden sind die, mit denen wir gemeinsam den Bedarf ermittelt haben bevor (!) wir ein Angebot abgegeben haben. Ich kann daher an dieser Stelle nur anbieten: nehmen Sie unsere Erfahrung in Anspruch! Jeder seriöse Provider steht Ihnen für ein solches Beratungsgespräch kostenfrei zur Verfügung. Ich persönlich beschäftige mich seit fast 20 Jahren damit, die richtigen Ressourcen zur richtigen Zeit am richtigen Platz einzusetzen. In 20 Jahren lernt man, wie so etwas geht. Dieses Wissen gebe ich heute gerne an unsere Kunden weiter.
Übrigens haben wir uns auch genau aus diesem Grund entschieden, mehr als Interimsmanagement anzubieten. Mit unseren Modulen consult, hire und train haben wir unser Angebot kürzlich zu einem Full-Service-Portfolio ergänzt. Damit sind wir flexibel und müssen nicht „auf Teufel komm raus“ Interimsmanager vermitteln.
Ein Fazit zum Schluss: die Frage, was ein Provider tut, lässt sich nicht pauschal beantworten. Was ein Provider tun sollte (!), kann ich für mich und für consultnet sehr klar beantworten. Unsere Überzeugungsarbeit als Provider – auch und insbesondere über die Branchenvertreter AIMP und DDIM - hat damit aber gerade erst begonnen.
Team expertence
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